Розовый Mochiland: как сёстры из Пятигорска готовят японские десерты моти

В 2016 году я ездила в гости к тёте в США, чтобы учить язык. Это было моё первое путешествие за границу. Рядом с домом был магазин японских сладостей, и как-то тётя принесла коробочку чего-то незнакомого для меня — внутри были первые моти, которые я попробовала: крошечные, с манговым мороженым внутри. Мне тогда показалось, что это что-то невероятное. Из холодильника они улетали только так. (Улыбается.) 

Приехала домой, заказала необходимые продукты на маркетплейсе, приготовила родителям, они сказали, что вкусно, но не «вау». Совместно мы решили, что надо ещё дорабатывать вкус начинки и текстуру крема. Мама с отчимом всегда давали совет на уровне вкусно-невкусно, красиво-некрасиво, это также было их первое знакомство с японским лакомством и потому совершенно беспристрастное восприятие сочетаний. 

Диана в тот период ещё училась в университете, и ей было совершенно не до моих задумок. Я стала уговаривать сестру перейти на заочное обучение, вернуться домой и помочь мне начать бизнес. Десерт оказался достаточно капризным в плане транспортировки, заморозки, к тому же я не могла пригласить домой чужого человека — ведь первые заказы мы готовили на кухне у родителей. А забитый продуктами холодильник вмещал максимум 15 моти, так что крупные заказы были ограничены ещё и этим. Потом я завела страницу в соцсети и попросила Диану разработать логотип, так как у неё был небольшой опыт в графическом дизайне. И тут ей самой понравилось то, что мы начали делать. Дальше она увидела, как я зашиваюсь с заказами, что клиенты действительно приходят, и в ней проснулся спортивный интерес. И мы начали работать вместе.

А в какой момент подключилась ваша сестра?

В Минеральных Водах мы сотрудничали с кофейней Love Coffee, а потом Диана сказала, что надо выходить на Пятигорск, и мы поехали туда на собеседование с сеткой магазинов правильного питания «Гурмэтика». Они и сделали первый заказ на 300 штук. Я запаниковала, думала, что мы не справимся, а сестра сказала, что всё сможем. Помню ту ночь, когда в 5:00 утра мы ещё не спали и готовили, чтобы отдать всё в срок. Кстати, после этого случая мы приняли решение о переезде с домашней кухни. Бюджета не было, помещения тоже, но мы начали искать что-нибудь.

И что было дальше?

С чего началась ваша любовь к моти?

Это был интересный опыт: девушка занималась и прокатом свадебных платьев, и электроэпиляцией, и кондитеркой. И вот у неё дома я приготовила свой первый десерт. Казалось, что я чуть ли не самолёт изобрела в тот день! (Смеется.) Потому что я и кухня — совершенно полярные понятия. Привезла подруге попробовать то, что получилось, ей понравилось, и я решила заняться этим. 

Вообще мы помогаем друг другу во всём. Но Диана — человек-прагматик: на ней ведение бухгалтерии и других коммерческих вопросов. Я больше отвечаю за творчество, коммуникации, рецепты. Именно благодаря сестре и её энтузиазму мы стали продавать моти не просто частным клиентам, а ещё и партнёрам — кофейням и ресторанам — в разных городах.

Потом я вернулась в Россию и больше нигде не встречала этот десерт. Но как-то приехала в Краснодар к подругам, мы пошли в ресторан, и в карте десертов я увидела «моти/вагаси». Конечно, сразу их заказала и испытала фантастическое удовольствие. А дальше задумалась, где же мне найти это чудо по возвращении в Пятигорск. Стала искать тех, кто занимается производством, а в итоге в соцсетях у одной девушки увидела в описании профиля, что она обучает рецептам моти на дому. Нужной суммы — 7000 рублей — у меня не было, я устроилась в салон красоты администратором, сначала накопила денег и лишь потом записалась на занятие.

Как распределили роли и функционал?

Все деньги мы вкладывали в оборудование и продукты. И когда надо было оплачивать первую аренду, у нас на карте было всего на одну тысячу рублей больше, чем требовалось. Я переживала, потому что мы отдавали последние деньги. И снова сестра вселила уверенность, мы рискнули. Дальше взяли дочку маминой подруги к нам на работу. Месяца два-три работали втроём, потом она вышла замуж и ушла, а мы стали привлекать к производству всех своих подруг. Было интересное время: одновременно вели соцсети, снимали контент, занимались логистикой, принимали заказы. 

Почему при таком масштабировании ваша первая точка продаж в Пятигорске до сих пор остаётся в помещении площадью 6 квадратных метров?

Может быть, в этом помогла бы автоматизация труда?

Есть несколько причин. Кофеен по соседству и без нас достаточно, и люди могут взять где-то классный кофе, у нас — десерт и отправиться на прогулку. Играет роль ещё и ментальность: люди на Кавказе скорее выберут кусочек знакомого «Наполеона», чем никому не известный моти. Но мы постепенно развиваем эту культуру. И, конечно, как только будет хороший вариант с локацией, переедем. Пока из того, что нам предлагали, ничего не подошло.

Да, всё верно. Ребята в Махачкале сначала просто покупали у нас моти для своих магазинов продуктов правильного питания, а потом решили, что хотят открыть именно кофейню с монопродуктом, и обратились к нам. Теперь отвечу на ваш вопрос: главным условием нашей франшизы является то, что мы не продаём рецепты и техкарты. Сами моти всё равно должны закупаться у нас. Мы стремимся сделать такую франшизу и с такой концепцией, чтобы человек не понимал, кто стоит у истоков — сами основатели или другие люди, партнёры. Для нас десерт стоит наравне с маркетингом: наша команда отвечает за впечатления клиента, его эмоции, обрабатывает обратную связь, и для нас это не менее важно, чем то, чем мы кормим гостей. И получается, что с увеличением франчайзинговых точек производство тоже придётся увеличивать.

Мы уже пробовали это, заказали оборудование из Китая на несколько миллионов, запустили и поняли, что это не наша история. Продали даже немного в минус, и это был самый крупный наш промах за всё время работы. Зато вынесли для себя урок: ничто не заменит ручную работу. 

Где ещё вы планируете открываться?

Какой был первый большой заказ?

Диана очень хочет в ОАЭ. Путешествия, другие страны — это её стезя. А для меня всегда важны семья и дом рядом. Если сестра захочет, я её поддержу. Но пока даже примерно не знаю, будет это самостоятельный процесс или с привлечением партнёров. Сейчас мы крупнейшие производители моти в России. Звучит здорово, но пока у нас не хватает ресурса для обработки всех заказов, и порой мы вынуждены отказывать даже действующим партнёрам в увеличении объёмов. 

У вас интересный подход с точки зрения коммерции. Кто-то вас консультирует?

Даже за первый месяц технической работы в Краснодаре мы обнаружили много недочётов, но никогда не писали в рабочий чат с позиции: «Вы там офигели?» Напротив, всегда стоял вопрос: «Девочки, давайте придумаем, как это исправить». У нас нет жёсткой иерархии, мы все — единое целое. Я могу и полы в зале помыть, и десерты продать, к примеру.

Всего 25. В том числе наша мама — она уже два года занимается закупкой товара в тандеме со старшим кондитером, наш отчим руководит логистикой, а его брат занимается доставкой заказов. Даже наша бабушка успела поработать у нас руководителем цеха. Поначалу всех на производстве обучала я, потом мы вырастили старшего кондитера, и теперь эти задачи перешли к ней. Ещё какое-то время двоюродный брат помогал нам налаживать продажи. Вообще поддержка семьи была колоссальной, для меня очень важны вера родителей в то, чем мы занимаемся. 

Вас не удивляет мода на моти сейчас?

Сейчас у нас около 25 точек продаж во всех городах Северо-Кавказского федерального округа: это Грозный, Ставрополь, Пятигорск. Ещё есть представленность в Саратове, Пензе. Недавно продали первую франшизу в Махачкалу и параллельно готовили к открытию большой Mochiland в Краснодаре. Сейчас наше производство выпускает 2500 моти в день, пять дней в неделю. Получается около 55 000 десертов в месяц. 

Я не проходила ни одного курса, книги просто не успеваю читать и всё получаю с опытом. Считаю, что у нас с сестрой просто есть коммерческая жилка. Мы много раз ошибались на самом деле, но никогда не расценивали это как поражение. Я просто знаю: ошибаться — не страшно, и то же самое транслирую своей команде.

Все тренды рано или поздно заканчиваются. Что будет с вашим проектом дальше?

Она меня радует. Особенно учитывая, что мы стояли у истоков появления этого продукта в России. Да, ажиотаж есть. Но конкуренцию мы не чувствуем, потому что у нас есть свой авторский рецепт и очень высокая себестоимость продукта из-за качества ингредиентов. Далеко не каждый кондитер может себе позволить работать в таком же ключе, как мы. У нас получается сохранять качество и лояльные ценовые условия для партнёров за счёт большого объёма закупки материалов. Что важно: это совсем другой уровень вкуса. Я всегда предлагаю угостить человека моти за свой счёт, чтобы дать ему возможность сравнить то, что он пробовал ранее, с тем, что делаем мы. Бывает даже такое, когда мы переманиваем на сторону моти тех, кто раньше категорически не принимал это лакомство. 

В дальнейшем это будет ресторан?

Самое время спросить о проекте «Сёстры»…

О, это один из этапов на пути к мечте! Вообще я зашла на «Авито» и увидела объявление об аренде классного помещения в Минеральных Водах. Mochiland открывать там смысла не было, так как мы ориентированы на более крупные города. Поэтому захотелось попробовать что-то новое, а именно кофейню с вкусными завтраками. В первую очередь это место будет про тёплые встречи, с полноценной кухней и комфортной посадкой. Конечно, для нас и здесь много неизвестных, но я рассуждаю так: проиграем и проиграем, а нет — выиграем. 

Сколько человек сейчас работает в Mochiland?

В планах — да. Это то, к чему мы стремимся. Но сразу выйти на уровень ресторана сложно. Нам нужно набраться опыта в более понятных и простых проектах. Хотя и кофейня, и кафе — это вообще непросто, скажу я вам. Опять же, я не знаю, хватит ли сил. Потому что мне хочется оставаться женщиной, родить детей, выйти замуж. И вот если получится это совместить с работой, тогда, конечно, я готова идти дальше.

А франшиза не снимает этот вопрос? Вы ведь уже продали первую. 

Я знаю, что ближайшие пять лет точно всё будет хорошо, для этого мы сейчас работаем над расширением сети продаж и франшизами. Не могу ответить, что конкретно будет, но я уверена, что жить Mochiland будет долго. 

Где, например?

У сестры такие же приоритеты?

Нет, Диана больший трудоголик, чем я. И я знаю, что у нас мало что получится порознь.