С чего началась ваша любовь к моти?

В 2016 году я ездила в гости к тёте в США, чтобы учить язык. Это было моё первое путешествие за границу. Рядом с домом был магазин японских сладостей, и как-то тётя принесла коробочку чего-то незнакомого для меня — внутри были первые моти, которые я попробовала: крошечные, с манговым мороженым внутри. Мне тогда показалось, что это что-то невероятное. Из холодильника они улетали только так. (Улыбается.) 

Потом я вернулась в Россию и больше нигде не встречала этот десерт. Но как-то приехала в Краснодар к подругам, мы пошли в ресторан, и в карте десертов я увидела «моти/вагаси». Конечно, сразу их заказала и испытала фантастическое удовольствие. А дальше задумалась, где же мне найти это чудо по возвращении в Пятигорск. Стала искать тех, кто занимается производством, а в итоге в соцсетях у одной девушки увидела в описании профиля, что она обучает рецептам моти на дому. Нужной суммы — 7000 рублей — у меня не было, я устроилась в салон красоты администратором, сначала накопила денег и лишь потом записалась на занятие.

Это был интересный опыт: девушка занималась и прокатом свадебных платьев, и электроэпиляцией, и кондитеркой. И вот у неё дома я приготовила свой первый десерт. Казалось, что я чуть ли не самолёт изобрела в тот день! (Смеется.) Потому что я и кухня — совершенно полярные понятия. Привезла подруге попробовать то, что получилось, ей понравилось, и я решила заняться этим.

Диана и Виктория Снимщиковы, основательницы бренда Mochiland и ресторана «Сёстры»

И что было дальше?

Приехала домой, заказала необходимые продукты на маркетплейсе, приготовила родителям, они сказали, что вкусно, но не «вау». Совместно мы решили, что надо ещё дорабатывать вкус начинки и текстуру крема. Мама с отчимом всегда давали совет на уровне вкусно-невкусно, красиво-некрасиво, это также было их первое знакомство с японским лакомством и потому совершенно беспристрастное восприятие сочетаний.

А в какой момент подключилась ваша сестра?

Диана в тот период ещё училась в университете, и ей было совершенно не до моих задумок. Я стала уговаривать сестру перейти на заочное обучение, вернуться домой и помочь мне начать бизнес. Десерт оказался достаточно капризным в плане транспортировки, заморозки, к тому же я не могла пригласить домой чужого человека — ведь первые заказы мы готовили на кухне у родителей. А забитый продуктами холодильник вмещал максимум 15 моти, так что крупные заказы были ограничены ещё и этим. Потом я завела страницу в соцсети и попросила Диану разработать логотип, так как у неё был небольшой опыт в графическом дизайне. И тут ей самой понравилось то, что мы начали делать. Дальше она увидела, как я зашиваюсь с заказами, что клиенты действительно приходят, и в ней проснулся спортивный интерес. И мы начали работать вместе.

Какой был первый большой заказ?

В Минеральных Водах мы сотрудничали с кофейней Love Coffee, а потом Диана сказала, что надо выходить на Пятигорск, и мы поехали туда на собеседование с сеткой магазинов правильного питания «Гурмэтика». Они и сделали первый заказ на 300 штук. Я запаниковала, думала, что мы не справимся, а сестра сказала, что всё сможем. Помню ту ночь, когда в 5:00 утра мы ещё не спали и готовили, чтобы отдать всё в срок. Кстати, после этого случая мы приняли решение о переезде с домашней кухни. Бюджета не было, помещения тоже, но мы начали искать что-нибудь.

Все деньги мы вкладывали в оборудование и продукты. И когда надо было оплачивать первую аренду, у нас на карте было всего на одну тысячу рублей больше, чем требовалось. Я переживала, потому что мы отдавали последние деньги. И снова сестра вселила уверенность, мы рискнули. Дальше взяли дочку маминой подруги к нам на работу. Месяца два-три работали втроём, потом она вышла замуж и ушла, а мы стали привлекать к производству всех своих подруг. Было интересное время: одновременно вели соцсети, снимали контент, занимались логистикой, принимали заказы.

Как распределили роли и функционал?

Вообще мы помогаем друг другу во всём. Но Диана — человек-прагматик: на ней ведение бухгалтерии и других коммерческих вопросов. Я больше отвечаю за творчество, коммуникации, рецепты. Именно благодаря сестре и её энтузиазму мы стали продавать моти не просто частным клиентам, а ещё и партнёрам — кофейням и ресторанам — в разных городах.

Где, например?

Сейчас у нас около 25 точек продаж во всех городах Северо-Кавказского федерального округа: это Грозный, Ставрополь, Пятигорск. Ещё есть представленность в Саратове, Пензе. Недавно продали первую франшизу в Махачкалу и параллельно готовили к открытию большой Mochiland в Краснодаре. Сейчас наше производство выпускает 2500 моти в день, пять дней в неделю. Получается около 55 000 десертов в месяц.

Почему при таком масштабировании ваша первая точка продаж в Пятигорске до сих пор остаётся в помещении площадью 6 квадратных метров?

Есть несколько причин. Кофеен по соседству и без нас достаточно, и люди могут взять где-то классный кофе, у нас — десерт и отправиться на прогулку. Играет роль ещё и ментальность: люди на Кавказе скорее выберут кусочек знакомого «Наполеона», чем никому не известный моти. Но мы постепенно развиваем эту культуру. И, конечно, как только будет хороший вариант с локацией, переедем. Пока из того, что нам предлагали, ничего не подошло.

Где ещё вы планируете открываться?

Диана очень хочет в ОАЭ. Путешествия, другие страны — это её стезя. А для меня всегда важны семья и дом рядом. Если сестра захочет, я её поддержу. Но пока даже примерно не знаю, будет это самостоятельный процесс или с привлечением партнёров. Сейчас мы крупнейшие производители моти в России. Звучит здорово, но пока у нас не хватает ресурса для обработки всех заказов, и порой мы вынуждены отказывать даже действующим партнёрам в увеличении объёмов.

А франшиза не снимает этот вопрос? Вы ведь уже продали первую. 

Да, всё верно. Ребята в Махачкале сначала просто покупали у нас моти для своих магазинов продуктов правильного питания, а потом решили, что хотят открыть именно кофейню с монопродуктом, и обратились к нам. Теперь отвечу на ваш вопрос: главным условием нашей франшизы является то, что мы не продаём рецепты и техкарты. Сами моти всё равно должны закупаться у нас. Мы стремимся сделать такую франшизу и с такой концепцией, чтобы человек не понимал, кто стоит у истоков — сами основатели или другие люди, партнёры. Для нас десерт стоит наравне с маркетингом: наша команда отвечает за впечатления клиента, его эмоции, обрабатывает обратную связь, и для нас это не менее важно, чем-то, чем мы кормим гостей. И получается, что с увеличением франчайзинговых точек производство тоже придётся увеличивать.

Может быть, в этом помогла бы автоматизация труда?

Мы уже пробовали это, заказали оборудование из Китая на несколько миллионов, запустили и поняли, что это не наша история. Продали даже немного в минус, и это был самый крупный наш промах за всё время работы. Зато вынесли для себя урок: ничто не заменит ручную работу.

У вас интересный подход с точки зрения коммерции. Кто-то вас консультирует?

Я не проходила ни одного курса, книги просто не успеваю читать и всё получаю с опытом. Считаю, что у нас с сестрой просто есть коммерческая жилка. Мы много раз ошибались на самом деле, но никогда не расценивали это как поражение. Я просто знаю: ошибаться — не страшно, и то же самое транслирую своей команде.

Даже за первый месяц технической работы в Краснодаре мы обнаружили много недочётов, но никогда не писали в рабочий чат с позиции: «Вы там офигели?» Напротив, всегда стоял вопрос: «Девочки, давайте придумаем, как это исправить». У нас нет жёсткой иерархии, мы все — единое целое. Я могу и полы в зале помыть, и десерты продать, к примеру.

Сколько человек сейчас работает в Mochiland?

Всего 25. В том числе наша мама — она уже два года занимается закупкой товара в тандеме со старшим кондитером, наш отчим руководит логистикой, а его брат занимается доставкой заказов. Даже наша бабушка успела поработать у нас руководителем цеха. Поначалу всех на производстве обучала я, потом мы вырастили старшего кондитера, и теперь эти задачи перешли к ней. Ещё какое-то время двоюродный брат помогал нам налаживать продажи. Вообще поддержка семьи была колоссальной, для меня очень важны вера родителей в то, чем мы занимаемся.

Вас не удивляет мода на моти сейчас?

Она меня радует. Особенно учитывая, что мы стояли у истоков появления этого продукта в России. Да, ажиотаж есть. Но конкуренцию мы не чувствуем, потому что у нас есть свой авторский рецепт и очень высокая себестоимость продукта из-за качества ингредиентов. Далеко не каждый кондитер может себе позволить работать в таком же ключе, как мы. У нас получается сохранять качество и лояльные ценовые условия для партнёров за счёт большого объёма закупки материалов. Что важно: это совсем другой уровень вкуса. Я всегда предлагаю угостить человека моти за свой счёт, чтобы дать ему возможность сравнить то, что он пробовал ранее, с тем, что делаем мы. Бывает даже такое, когда мы переманиваем на сторону моти тех, кто раньше категорически не принимал это лакомство.

Все тренды рано или поздно заканчиваются. Что будет с вашим проектом дальше?

Я знаю, что ближайшие пять лет точно всё будет хорошо, для этого мы сейчас работаем над расширением сети продаж и франшизами. Не могу ответить, что конкретно будет, но я уверена, что жить Mochiland будет долго.

Самое время спросить о проекте «Сёстры»…

О, это один из этапов на пути к мечте! Вообще я зашла на «Авито» и увидела объявление об аренде классного помещения в Минеральных Водах. Mochiland открывать там смысла не было, так как мы ориентированы на более крупные города. Поэтому захотелось попробовать что-то новое, а именно кофейню с вкусными завтраками. В первую очередь это место будет про тёплые встречи, с полноценной кухней и комфортной посадкой. Конечно, для нас и здесь много неизвестных, но я рассуждаю так: проиграем и проиграем, а нет — выиграем.

В дальнейшем это будет ресторан?

В планах — да. Это то, к чему мы стремимся. Но сразу выйти на уровень ресторана сложно. Нам нужно набраться опыта в более понятных и простых проектах. Хотя и кофейня, и кафе — это вообще непросто, скажу я вам. Опять же, я не знаю, хватит ли сил. Потому что мне хочется оставаться женщиной, родить детей, выйти замуж. И вот если получится это совместить с работой, тогда, конечно, я готова идти дальше.

У сестры такие же приоритеты?

Нет, Диана больший трудоголик, чем я. И я знаю, что у нас мало что получится порознь.