Пряничный архитектор: кто и как строит из пекарни пряничных домиков сладкую империю

Ольга, чем занимались до открытия студии и откуда взялась такая любовь к пряникам?

По образованию я архитектор, до студии занималась строительными и дизайнерскими проектами. В 2011-м, когда нашей дочери Софии исполнился год, мы с мужем решили открыть свою пекарню: чтобы приятная атмосфера, кофе, круассаны и другая выпечка навынос. Было интересно, но такой бизнес нас не увлёк по-настоящему, хотелось найти что-то уникальное, творческое, что приносит чувство праздника и счастья.

Однажды, когда муж был в командировке, я буквально загорелась новой идеей! К его возвращению я создала наш первый пряничный домик, муж был в восторге. Тогда было принято решение поставить несколько штук на продажу — как раз был предновогодний период, и пряничные домики сразу разобрали! Потрясающий эффект. Тут же провели несколько мастер-классов по росписи пряников для детей — тоже успех! Так мы и поняли, что продукт востребованный. Нужно смело развивать это направление: сделали сайт, стали участвовать в ярмарках, выполнять первые заказы.

Расскажите про первый крупный заказ.

Через пару лет нашей работы в студию пришёл запрос от розничной сети подарков: нас спросили, работаем ли мы с сетями. «Ну конечно!» — ответили мы, хотя в действительности это был новый вызов и перспектива выйти на другой уровень. Мы проработали коллекцию подарочных пряников, презентовали свою идею, и заказчику всё понравилось. Так мы начали работать с сетями.

Ваши пряники можно найти в сетях «Азбука вкуса», «Перекрёсток», «Магнит»… Как вышли на такие компании и объёмы работы с сетевой розницей?

Сотрудничать с крупными ретейлерами непросто, так как продукт и выпекается, и декорируется вручную. Не все процессы в этом бизнесе могут быть автоматизированы. Поэтому, чтобы взять и объять всю Россию, нам потребовалось время и профессионализм. Получив первый опыт работы с сетью и продумав всё до мелочей, мы начали масштабироваться — аккуратно, шаг за шагом шли к своей цели и ежегодно добавляли в число клиентов сеть за сетью. Тут ещё нужно понимать, что бизнес сезонный: перед Новым годом мы делаем примерно половину своей годовой выручки, а летом в этой нише продажи низкие. Не все производители готовы это выдержать, ведь нужно как-то сохранять штат сотрудников, выплачивать зарплаты, поддерживать качество продукции на нужном нам уровне.

С объёмами тоже важно уметь справляться. Мы работаем уже 12 лет, и каждый год количество заказов растёт. Сейчас, перед праздниками, заказов безумно много, все силы направлены на то, чтобы производство работало без перебоев и всё отгружалось клиентам в срок. Обеспечить всех красивыми и вкусными новогодними пряниками мы можем благодаря нашему богатому опыту, который был накоплен за эти годы.

А что ещё есть, помимо пряников, в ассортименте? Какая продукция помогает побороть сезонность?

Ещё восемь лет назад мы поняли, что пряники — это сезонная история, и начали думать над расширением ассортимента постоянного спроса. Мы наладили производство леденцов, маршмеллоу, десертов шоковой заморозки, которые мы поставляем в рестораны и кафе. У нас есть цех по производству печенья и хлебцев. И плюс к этому на фабрике работает отдельное сертифицированное производство безглютеновой продукции, которое каждый год проходит аудит и другие проверки.

Бывали вначале какие-то крупные фейлы из-за отсутствия опыта работы с большими заказами? Или всё было гладко сразу?

Однажды в начале нашей деятельности к нам с запросом пришла Троице-Сергиева лавра. Мы очень много сил положили, чтобы выполнить заказ: замешивали тесто в больших количествах, пекли пряники, расписывали их днями и ночами. Это был действительно огромный для нас заказ. Но из-за отсутствия некоторого опыта мы отгрузили все пряники без нужных этикеток с информацией о дате производства, из-за чего нам всю продукцию благополучно вернули назад. Мы, конечно, страшно расстроились, но, к счастью, моментально нашли решение! Тогда был самый разгар предновогодних ярмарок, на которых мы и реализовали всю продукцию.

Это был хороший урок: мы поняли, что нужно продолжать развивать свое производство — делать его сильнее за счёт профессионалов, изучать все нюансы ещё тщательнее. Сейчас наша команда чётко знает требования каждой буквы закона и каждой торговой сети именно благодаря тому самому фейлу.

Как росла ваша команда и какие сейчас масштабы у производства?

Сначала я работала одна с несколькими помощниками, потом 10, 20 человек — сейчас нас уже 140! Кондитерская фабрика Sofi располагается в Подольске на 4000 м² собственных площадей. Производство по-прежнему ручное, ведь именно в этом душа нашего продукта! Расписной пряник, печенье, леденцовая карамель, десерты — всё это ручная работа профессионалов высокого уровня, вложивших свой талант в каждую единицу продукции. Повторюсь: автоматизировать многие процессы невозможно, иначе будет утеряна сама суть продукта ручной работы, которая так ценится во всём мире. Однако мы всегда за новые решения и автоматизацию там, где это необходимо для стабильности качества и высокой производительности. Мы точно знаем, как будем работать с новыми технологиями уже в скором будущем!

Поговорим про конкуренцию и масштабирование. Как у вас получилось отстроиться от конкурентов и почему, на ваш взгляд, по такому же пути не пошли другие?

Когда пришёл первый розничный клиент, мы поняли, что наш продукт может продаваться в сетях постоянно. Фактически мы открыли эту нишу. На сегодняшний день у нас нет конкурентов по масштабу производства (в основном это небольшие пекарни, которые тоже продают пряники). Ведь такой бизнес сложно масштабировать в силу его сезонности. На Новый год — да, продажи невероятные, а после идёт продолжительный спад. При этом в несезон нужно продолжать платить зарплаты и удерживать коллектив. Не каждому производителю это под силу. Мы решили проблему с помощью другой продукции, производство которой позволяет нам иметь постоянные заказы.

Как удаётся удерживать внимание сетей к себе? Делать так, чтобы заказчики снова возвращались?

Каждый сезон мы создаём новые коллекции, а кроме них, для каждого клиента разрабатываем уникальное предложение. Широкий ассортимент, возможность производства товара под собственной торговой маркой, дизайнерские решения на любой запрос, подарочная упаковка, торговое оборудование, готовность товара к выкладке и логистические решения — всё это позволяет клиентам комфортно работать с нами без лишних хлопот. Постоянное движение вперёд, неутомимость, креативность, изучение тенденций, глубокое понимание задачи и индивидуальный подход дают нам возможность выйти к клиенту с готовым и интересным решением. Это касается и рецептур, и дизайнов, и условий работы. Быть гибким, предприимчивым, прекрасно знать рынок, понимать пищевые привычки и потребности конечного покупателя — это наши принципы в работе. 

Ежегодно выполняем большие объёмы заказов, всегда на связи с клиентом, понимаем его цели и всегда без исключений находим ту самую «таблетку», которая нужна клиенту. Есть и ещё один секрет: мы работаем с возвратами — это большое преимущество!

Бывает же такое, что возвраты случаются или часть товара не реализовывается в последний момент? Что с ним происходит?

Немалую часть такой продукции мы выделяем на благотворительность. Это наше твёрдое, осознанное решение, которое было принято в самом начале работы студии. Если есть свободные запасы или часть товара не была реализована, то сразу же отправляем их в детские дома, хосписы и дома престарелых. Мы не утилизируем пряники и другие десерты, а стараемся нести добро, если есть такая возможность. Благотворительность занимает заметный процент оборота — порядка 5%.

Как быстро вышли в плюс? Какие сейчас выручки?

С первого года работы студии. Однако в несезон мы могли работать и в минус в самом начале, но перекрывали эти цифры предновогодними продажи. Из года в год объёмы увеличиваются, и соответственно растут и выручки. Начиналось всё с миллиона в год, а сейчас мы приближаемся к цифре 500 млн рублей. Пик — Новый год! Затем 14 Февраля, 23 Февраля, 8 Марта, Пасха. Летом начинается не такой активный сезон для пряников, вкусовые привычки потребителя меняются, и в активные продажи вступают другие продукты фабрики. В отсутствие праздников производство работает в полном объёме и не уходит на отдых.

А что касается рецептур: они у вас классические или есть какие-то авторские?

Мы завоевали любовь и доверие своим первым фирменным рецептом пряников, который дарил продукту невероятно праздничный аромат, мягкую текстуру и те самые шоколадные нотки, которые так любят сластёны. С годами рецепт и технология совершенствовались, чем больше приходило заказчиков, тем больше вариантов рецептур становилось — у многих свои требования. Например, для «ВкусВилл» мы разработали уникальную рецептуру, непохожую на другие наши продукты. Для Starbucks в своё время тоже трансформировали рецепт — создали особые цитрусово-имбирные акценты.

Где сейчас можно попробовать вашу продукцию, помимо названных выше?

Во многих сетевых магазинах или ресторанах: «Ашан», «Глобус», «Лента», «АндерСон», «Ароматный мир», Familia, «Бристоль», «Да!», «Леонардо», «Республика», «Читай город», «Самокат» — и это только часть списка! Также наша продукция есть на заправках «Лукойла» и в церковных лавках. А в пиццериях «Додо», например, можно попробовать легендарные шоколадные фонданы, произведённые на нашей фабрике. 

Чем вы будете удивлять своих поклонников в этом сезоне?

В этом году мы начали выпускать маршмеллоу — совершенно фантастическая история! Очень красивые, воздушные, нежные и, конечно, вкусные. Кроме этого, мы начали доставлять интерьерные пряничные дворцы стоимостью более 200 тысяч рублей — на них уже есть спрос. Это настоящие шедевры!

Вашу продукцию можно попробовать только в России?

Пряники и другие сладости мы поставляем в Белоруссию, Казахстан, Узбекистан и США. Готовимся к отгрузкам в ОАЭ.

Про специфику семейного бизнеса: сложно ли столько лет вести такой крупный бизнес и управлять большой командой рука об руку с супругом?

Главный секрет успеха в том, что у нас с мужем есть чёткое разделение: он занимается продажами и общей структурой, а я — продуктами и развитием. Эти два направления обособлены друг от друга, поэтому и взаимодействия в работе минимум. В то же время мы много времени проводим с командой за обсуждением достижений, задач и сложностей. Обмениваемся мнениями, советами, часто помогаем друг другу в работе. Поддержка команды и вера в успех помогают концентрироваться на главных ценностях и вести бизнес. 

Какие планы на развитие студии?

Мы поставили себе задачи на ближайшие годы. Во-первых, хотим достичь оборотов в 1 млрд рублей, взрастить свой бренд, повысить его узнаваемость. Чтобы фабрика Sofi была на слуху. Хочется, чтобы и крупные клиенты, и покупатели, увидев наш продукт в магазине, знали, что наша продукция — это безупречное качество, вкус и вау-эффект! В следующем году у нас в планах расширение производства — мы уже купили дополнительные площади, наращиваем мощности, чтобы открыть новые цеха, создать дополнительные рабочие места и выполнить ещё больше заказов.