«Нам пришлось продать квартиру»: как семья поставщиков рыбы открывала свой ресторан

С чего всё началось? 

Натали: «Честная рыба» долгое время была компанией по оптовой продаже рыбы и морепродуктов. С 2007 года Ян начал работать в рыбной отрасли, в 2014-м основал свою компанию, а уже в 2018 году мы открыли направление розничной торговли онлайн. За год оно выросло, и клиенты начали просить открыть офлайн-точку. Мы остановились на помещении чуть больше нужного, дополнительные метры которого мы решили использовать под кухню, чтобы купленную рыбу могли готовить на месте.

Ян: На тот момент опыта в HoReCa у нас не было, зато было много практических знаний о нашем продукте и уверенность в том, что идея продавать премиальные морепродукты по честным ценам в спальном районе «выстрелит». У нас есть понимание, как работает бизнес, есть надёжные поставщики и желание сделать морепродукты доступными, — что может пойти не так?

Правда, очень скоро мы поняли, что в ресторанном бизнесе есть тонкости, которые не встречаются в других бизнесах. Чего стоит одно строительство… Мы ориентировались на цифру в 4 млн рублей, рассчитанную по принципу открытия розничных магазинов. Реальные же расходы оказались выше, и нам даже пришлось продать квартиру, чтобы открыться!

Как изменился подход, когда вы стали продавать блюда, а не продукты? 

Ян: Для нас всегда было важно сделать морепродукты доступными для широкой публики, а русскую рыбу модной. И если к русской рыбе в домашней готовке люди привыкли, то в ресторанах без специализации на русской кухне поднять статус отечественной рыбы — действительно вызов!

Сейчас люди спокойно и с интересом реагируют на роллы с дикой кетой или гунканы с сахалинским гребешком, но ещё пару лет назад гости возвращали тарелки, боясь пробовать незнакомую красную рыбу. Мы до сих пор продолжаем удивлять гостей: тартаром из селёдки, опалёнными гребешками, коктейлями с устрицами и другим. 

С какими ещё трудностями вы столкнулись во время перехода от поставок к ресторанному бизнесу? 

Ян: Масштабным вызовом для нас стала капитальная пересборка команды. Вместо отдела продаж, где работали профессиональные специалисты коммерции, у нас появилась необходимость собрать команду в ресторан, которая будет в несколько раз превосходить штат обычной оптовой компании: сотрудников кухни и бара, официантов, курьерскую службу и других специалистов с гастроопытом. Это трансформировало не только подход к выбору кандидатов на собеседовании, но и остальные процессы обучения и мотивации сотрудников. 

Ресторанный бизнес подразумевает непрерывную работу, где нет стандартных графиков 5/2. С понедельника по четверг команда отлаживает все процессы, чтобы с пятницы по воскресенье, в пиковые часы, сервис и качество блюд были стабильно высокими. Поначалу было тяжело привыкнуть к тому, что теперь разницы между буднями и выходными нет, потому что каждый день — рабочий. Сейчас такой формат воспринимается уже как данность. 

Натали: Изменения затронули в том числе и логистику. Ресторану ежедневно нужны свежие продукты в условиях ограниченных возможностей хранения. Поставщикам же выгодно делать доставки как можно реже. Поэтому у многих ресторанов для одних и тех же продуктов есть несколько поставщиков. Мы же решили сделать упор на эксклюзивной работе с поставщиками по каждому продукту с наилучшей для нас ценой.

Какие советы у вас есть для тех, кто задумывается об аналогичном переходе?

Ян: Работа в качестве поставщика, безусловно, даёт преимущество в виде базы проверенных контактов и знаний всех продуктовых особенностей. Однако нужно понимать, что ресторанный бизнес — это сочетание продукта и услуги, поэтому сервис должен соответствовать качеству, которое вы обеспечиваете как поставщик.

Натали: Не пытайтесь слепо копировать формат заведения! Добавьте в него изюминку и сделайте что-то своё, тогда гости будут выбирать именно вас. В ресторанном бизнесе не сработает стандартный для поставок демпинг цен. Поэтому созданное «под копирку» успешного проекта заведение с более низкими ценами не задержит гостя. Лучше сделать упор на проработку уникального клиентского опыта, который можно будет получить в вашем ресторане, или на создание комьюнити вокруг нового гастробренда.

И, конечно, отметим, что ресторанным бизнесом в первую очередь занимаются не ради получения сверхдоходов (если для вас это главный индикатор успеха, то лучше оставаться внутри поставок, расширяя регионы присутствия, а не менять сферу бизнеса), а ради того, чтобы создавать новые места притяжения и менять привычный образ жизни людей. 

За формирование приятного впечатления у гостей отвечают не только блюда, но и интерьер, атмосфера, сервис. Лояльность гостей мы также увеличиваем за счёт регулярных вложений в брендинг, маркетинг и PR-кампании.

Фото: пресс-служба «Честной рыбы»

Натали: При работе в поставках, особенно оптовых, большую роль играет цена, поэтому при закупках и торгах даже разница в 5−10 рублей может иметь значение. В ресторанных поставках дело обстоит иначе. Даже для довольно большой ресторанной сети объёмы заказов будут меньше, чем в опте, поэтому разница в цене становится менее существенной. Сейчас мы при работе с нашими поставщиками в первую очередь обращаем внимание на сроки поставок.

Какие привычные инструменты перестали работать? 

Также для оптовой компании не нужен такой мощный маркетинг, как для ресторана. При этом просто продавать по низкой цене устрицы, ежей и гребешков от 90 рублей недостаточно, чтобы бизнес приносил прибыль. И диджитал, и офлайн-активности регулярно приводят гостей в ресторан. 

В итоге стоимость блюда гостя закладывается из большего числа параметров, чем при работе с поставками, в том числе регулярное сервисное обучение, покупка стереозвуковой системы и освещения в сифуд-бары и другие не самые очевидные, на взгляд поставщика, траты. Здесь можно критическим взглядом оценивать свои походы в рестораны для записи всех дополнительных услуг, которые вы в качестве гостя получили.