С чего всё началось?
Натали: «Честная рыба» долгое время была компанией по оптовой продаже рыбы и морепродуктов. С 2007 года Ян начал работать в рыбной отрасли, в 2014-м основал свою компанию, а уже в 2018 году мы открыли направление розничной торговли онлайн. За год оно выросло, и клиенты начали просить открыть офлайн-точку. Мы остановились на помещении чуть больше нужного, дополнительные метры которого мы решили использовать под кухню, чтобы купленную рыбу могли готовить на месте.
Ян: На тот момент опыта в HoReCa у нас не было, зато было много практических знаний о нашем продукте и уверенность в том, что идея продавать премиальные морепродукты по честным ценам в спальном районе «выстрелит». У нас есть понимание, как работает бизнес, есть надёжные поставщики и желание сделать морепродукты доступными, — что может пойти не так?
Правда, очень скоро мы поняли, что в ресторанном бизнесе есть тонкости, которые не встречаются в других бизнесах. Чего стоит одно строительство… Мы ориентировались на цифру в 4 млн рублей, рассчитанную по принципу открытия розничных магазинов. Реальные же расходы оказались выше, и нам даже пришлось продать квартиру, чтобы открыться!
Для нас всегда было важно сделать морепродукты доступными для широкой публики, а русскую рыбу модной. Сейчас люди спокойно и с интересом реагируют на роллы с дикой кетой или гунканы с сахалинским гребешком, но ещё пару лет назад гости возвращали тарелки, боясь пробовать незнакомую красную рыбу
Как изменился подход, когда вы стали продавать блюда, а не продукты?
Ян: Для нас всегда было важно сделать морепродукты доступными для широкой публики, а русскую рыбу модной. И если к русской рыбе в домашней готовке люди привыкли, то в ресторанах без специализации на русской кухне поднять статус отечественной рыбы — действительно вызов!
Сейчас люди спокойно и с интересом реагируют на роллы с дикой кетой или гунканы с сахалинским гребешком, но ещё пару лет назад гости возвращали тарелки, боясь пробовать незнакомую красную рыбу. Мы до сих пор продолжаем удивлять гостей: тартаром из селёдки, опалёнными гребешками, коктейлями с устрицами и другим.
С какими ещё трудностями вы столкнулись во время перехода от поставок к ресторанному бизнесу?
Ян: Масштабным вызовом для нас стала капитальная пересборка команды. Вместо отдела продаж, где работали профессиональные специалисты коммерции, у нас появилась необходимость собрать команду в ресторан, которая будет в несколько раз превосходить штат обычной оптовой компании: сотрудников кухни и бара, официантов, курьерскую службу и других специалистов с гастроопытом. Это трансформировало не только подход к выбору кандидатов на собеседовании, но и остальные процессы обучения и мотивации сотрудников.
Ресторанный бизнес подразумевает непрерывную работу, где нет стандартных графиков 5/2. С понедельника по четверг команда отлаживает все процессы, чтобы с пятницы по воскресенье, в пиковые часы, сервис и качество блюд были стабильно высокими. Поначалу было тяжело привыкнуть к тому, что теперь разницы между буднями и выходными нет, потому что каждый день — рабочий. Сейчас такой формат воспринимается уже как данность.
Натали: Изменения затронули в том числе и логистику. Ресторану ежедневно нужны свежие продукты в условиях ограниченных возможностей хранения. Поставщикам же выгодно делать доставки как можно реже. Поэтому у многих ресторанов для одних и тех же продуктов есть несколько поставщиков. Мы же решили сделать упор на эксклюзивной работе с поставщиками по каждому продукту с наилучшей для нас ценой.
В ресторанном бизнесе не сработает стандартный для поставок демпинг цен. Просто продавать по низкой цене устрицы, ежей и гребешков от 90 рублей недостаточно, чтобы бизнес приносил прибыль
Какие привычные инструменты перестали работать?
Натали: При работе в поставках, особенно оптовых, большую роль играет цена, поэтому при закупках и торгах даже разница в 5−10 рублей может иметь значение. В ресторанных поставках дело обстоит иначе. Даже для довольно большой ресторанной сети объёмы заказов будут меньше, чем в опте, поэтому разница в цене становится менее существенной. Сейчас мы при работе с нашими поставщиками в первую очередь обращаем внимание на сроки поставок.
Также для оптовой компании не нужен такой мощный маркетинг, как для ресторана. При этом просто продавать по низкой цене устрицы, ежей и гребешков от 90 рублей недостаточно, чтобы бизнес приносил прибыль. И диджитал, и офлайн-активности регулярно приводят гостей в ресторан.
За формирование приятного впечатления у гостей отвечают не только блюда, но и интерьер, атмосфера, сервис. Лояльность гостей мы также увеличиваем за счёт регулярных вложений в брендинг, маркетинг и PR-кампании.
Какие советы у вас есть для тех, кто задумывается об аналогичном переходе?
Ян: Работа в качестве поставщика, безусловно, даёт преимущество в виде базы проверенных контактов и знаний всех продуктовых особенностей. Однако нужно понимать, что ресторанный бизнес — это сочетание продукта и услуги, поэтому сервис должен соответствовать качеству, которое вы обеспечиваете как поставщик.
В итоге стоимость блюда гостя закладывается из большего числа параметров, чем при работе с поставками, в том числе регулярное сервисное обучение, покупка стереозвуковой системы и освещения в сифуд-бары и другие не самые очевидные, на взгляд поставщика, траты. Здесь можно критическим взглядом оценивать свои походы в рестораны для записи всех дополнительных услуг, которые вы в качестве гостя получили.
Натали: Не пытайтесь слепо копировать формат заведения! Добавьте в него изюминку и сделайте что-то своё, тогда гости будут выбирать именно вас. В ресторанном бизнесе не сработает стандартный для поставок демпинг цен. Поэтому созданное «под копирку» успешного проекта заведение с более низкими ценами не задержит гостя. Лучше сделать упор на проработку уникального клиентского опыта, который можно будет получить в вашем ресторане, или на создание комьюнити вокруг нового гастробренда.
И, конечно, отметим, что ресторанным бизнесом в первую очередь занимаются не ради получения сверхдоходов (если для вас это главный индикатор успеха, то лучше оставаться внутри поставок, расширяя регионы присутствия, а не менять сферу бизнеса), а ради того, чтобы создавать новые места притяжения и менять привычный образ жизни людей.
Фото: пресс-служба «Честной рыбы»
