Розовые ананасы, собственный шеф-повар. Кто на Кубани придумал новый формат магазинов

Датис, как и почему вы решили открыть магазин овощей и фруктов в далёком 2013 году?

Да, мы тоже были частыми посетителями рынков. Но мою супругу, например, очень отталкивала излишняя навязчивость продавцов, ей было от этого некомфортно. То есть ты приходишь на рынок и перманентно находишься в состоянии напряжения. Мне же не нравилось отсутствие экспертности: когда начинаешь расспрашивать о продукте, понимаешь, что продавец вообще не владеет никакой информацией.

Сама история возникла за год до этого. В 2012 году мы с супругой путешествовали по Европе во время свадебного путешествия и посетили рынок Бокерия в Барселоне — очень впечатлились тем, как там представлены продукты и что их можно сразу приготовить на месте. Особенно привлекли внимание смузи, а также стаканчики с фруктами и ягодами, которые можно взять с собой на прогулку. После того как мы вернулись в Краснодар, начался семейный быт, а следовательно, и еженедельные продуктовые закупки. Тут-то мы и столкнулись с тем, что на прилавках супермаркета зачастую невозможно найти качественные овощи и фрукты, не говоря уже о каких-то локальных продуктах! Постоянно попадались испорченные позиции, а ещё нас не устраивало большое количество пластика. Мы с женой в тот период как раз раздумывали над тем, что хотели бы заняться предпринимательством, но чем конкретно, не знали. А тут, столкнувшись с такой проблемой, поняли, что мы в этом не одиноки, и захотели создать место, в которое можно прийти и купить фрукты и овощи и точно быть уверенным в их качестве.

Получается, покупатели сами подсказывали вам, что хотели бы видеть в ассортименте?

И так появился ваш магазин как компромисс между рынком и супермаркетом?

Во второй «Моркови», которую мы открыли, был один очень деятельный сотрудник Игорь, он предложил интересную идею: делать пюре из фейхоа, потому что ягода плохо продаётся. Так и поступили — и спрос на этот продукт был большой. Мы поняли, что нам надо развиваться в направлении переработки продуктов, ведь если у какого-то товара нет ценности для покупателя, мы можем предложить ему что-то новое из того же фрукта или овоща. Затем появились уже соки и смузи. С последними, кстати, мы прошли большой путь. Мы сделали такую систему: покупатель приходит, показывает на фрукты, из которых он хочет получить смузи, а мы его делаем. То есть человек видит, как и из чего готовится его коктейль. В этом был один недостаток: не всегда покупатель выбирал хорошо сочетаемые ингредиенты и уходил неудовлетворенный. Поэтому нам захотелось создать барное меню — мы пригласили бармена на проработку позиций. Но каково было наше удивление, когда он принёс с собой пакетированные соки, на основе которых собирался готовить! Нам эта история категорически не подходила, поэтому мы не сработались. Тогда мы с нашим третьим собственником Евгением, моим другом детства, начали сами прорабатывать напитки, а также предложили поучаствовать в этом сотрудникам. У ребят были блендеры, и они начали экспериментировать, так мы получили реально крутые напитки. Многие в ассортименте остались ещё с тех пор, так как пользуются огромной любовью среди наших гостей. Ну и так родились ещё две «Моркови» уже в формате смузи-бара to go — на улице Красной и в «Центре города». Там можно взять на прогулку любимый напиток или фрукты в стакане.

А как обстояли дела с хранением продуктов и списаниями? Это же тоже очень большой пласт знаний, которым нужно владеть.

В процессе работы мы поняли, что, когда выкладываем фрукты на ночь, они портятся и у нас значительный процент списаний. Решили построить большую морозильную камеру. Ни в супермаркетах, ни в специализированных магазинах мы такого ещё не видели. Построили камеру в складской зоне, чтобы убирать овощи и фрукты туда на ночь и сохранять их свежесть дольше. Ещё мы столкнулись с проблемой презентации зелени — её даже покупали плохо. Поняли, что она должна выглядеть как-то по-другому: нашли систему туманообразования, которая распыляет воду на зелень, — сразу произошёл рост продаж в этой группе товаров, но также выросло и количество списаний. Тогда поняли, что недостаточно просто влажности, необходима ещё и низкая температура. Нашли специальную витрину, переделали её под себя. Так зелень стала выглядеть более презентабельно, при этом не портилась и привлекала внимание покупателей.

Как появился формат смузи-бара?

Как обстояли дела с поиском сотрудников после того, как вы сами перестали работать в магазине?

А как же рынки? На Кубани их точно в избытке.

Зачем магазину фруктов и овощей нужен бренд-шеф? Расскажите про формат сотрудничества с Игорем Грицкевичем?

Тут мы тоже пошли своим путём: искали сотрудников в Кубанском аграрном университете на кафедре растениеводства — мы хотели, чтобы в команде были те, кому искренне интересно работать с фруктами и овощами. Первый магазин как раз находился близко к институту, и мы подумали, что студентам будет интересно получить такой опыт работы. Так и случилось. Мы действительно многому научились у тех ребят, узнали новые тонкости и овладели полезной, узкоспециализированной информацией. Покупателям тоже нравилось, что ребята были «в теме» и могли сориентировать их по любым вопросам.

Наша работа с Игорем началась в тот момент, когда он работал шеф-поваром в ресторане «Ателье Вкуса» по соседству со второй «Морковью». Он часто приходил и удивлялся нашему ассортименту. С его помощью начали проводить мастер-классы для сотрудников, чтобы они знали, что из чего можно готовить, и консультировать покупателей. Мы арендовали кулинарную студию — в ней Игорь готовил и рассказывал обо всех тонкостях нашим ребятам. Потом ему предложили другую работу, и он улетел в Барнаул, а когда вернулся в Краснодар, то снова возобновилось наше сотрудничество, но в более интересном формате. Теперь у нас в каждом магазине в определённые часы есть шеф, который помогает покупателям, рассказывает, как приготовить тот или иной продукт, чем они отличаются друг от друга. В конце каждого месяца мы устраиваем фестиваль определённого блюда и угощаем им гостей, готовим его из продуктов, которые есть в нашем магазине.

Да, цель была в том, чтобы упростить людям жизнь и обеспечить их вкусными и качественными фруктами и овощами. Мы начали изучать рынок и поняли, что аналогичных проектов, таких, каким мы задумали наш магазин, попросту не было не то что в городе, а даже в стране. Мы хотели создать что-то яркое, красочное, чтобы, приходя в магазин, у человека рука сама бы тянулась за продуктом. Мы отрисовали проект и запустили его в густонаселённом жилом комплексе — это был, кстати, наш первый предпринимательский опыт. Мы сами продумывали витрины, их глубину, наклон, всю эргономику. Поняли, что не хватает знаний о покупательском опыте и поведении, и приняли решение самим работать в торговой точке, чтобы напрямую общаться с людьми, понимать, что им нужно, и собирать обратную связь. Так благодаря коммуникации с покупателями мы ввели в ассортимент соленья. Но действовать, не разобравшись в вопросе, мы не могли: выяснили, что самые вкусные соленья в Краснодарском крае в виде эталонных хрустящих огурцов и капусты делают молокане (последователи одного из течений духовного христианства. — «Открытая кухня»). Нашли одного из поставщиков с достаточно технологичным производством даже на то время и начали с ним сотрудничать.

Видно, что вы работаете над визуалом магазина и технической частью. Расскажите о тонкостях продажи фруктов и овощей.

Например, на одной из московских выставок мы увидели, как работает акцентное освещение. Подумали, что стоит заменить наш основной свет на него. Провели эксперимент в одном из магазинов, сделали световой акцент на фрукты. Это действительно повысило продажи. Потом мы заметили, что каждая лампа имеет свой цвет, обратились к компании, которая занимается акцентным освещением, рассказали, что нам нужно подчеркнуть в определённом продукте, и к каждому фрукту и овощу для нас разработали конкретную лампу. Так мы полностью переделали освещение в торговых точках.

Часто так и бывало. Особенно вначале. Так мы узнали, что самая сладкая морковь та, что с тупым носом, а огурцы должны быть определённой длины, ровной формы и с большим количеством колючек. С этой информацией мы и шли к поставщикам, и они не просто предоставляли нам нужный товар, но и выращивали его под наши запросы. Кстати, та же история, что и с соленьями, потом повторилась с корейскими салатами. Наши покупатели их очень просили, поэтому мы обратились к главе корейской диаспоры в Краснодаре, там нам посоветовали тех, кто готовит эти салаты лучше всего и знает оригинальные рецепты. Мы начали производство этих азиатских закусок совместно, попутно улучшая и модернизируя условия, в которых это всё и создавалось.

Формат наших магазинов позволяет продавать экзотические товары, которые не умеют продавать другие. У нас спрос на манго выше, чем на картофель, — это уже о многом говорит. В поисках лучшего мы посещали Латинскую Америку, Мексику, Коста-Рику, знакомились с фермерствами и хозяйствами. Посмотрели, как выращиваются ананасы, и выбрали местную компанию, которая сможет нам их поставлять. В таких поездках меня всегда удивляет простота выращивания фруктов и овощей. Например, мелкие фермерские хозяйства, которые в горах выращивают маракуйю, просто находят участок в высокогорье, высаживают её, через два месяца поднимают туда сотрудников, которые собирают урожай, и всё. Нет никаких административных зданий, никакого специального полива и прочего — всё, что нужно, создала сама природа.

Действительно, в 2013 году экзотику больше покупали те, кто уже путешествовал и знал настоящий вкус продукта. То же манго и авокадо раньше считались экзотическими фруктами, а сейчас — обыденными. То же самое можно сказать про расширение границ в вопросе экзотики. Например, раньше все ели один вид ананаса — зелёный, твёрдый и абсолютно несладкий. Он тоже был в нашем ассортименте с самого начала. Но потом мы задались целью найти лучший вариант, и получилось привезти королевский — и от первого мы отказались и больше к нему не возвращались. Немного о логистике: королевский ананас доставляется самолётом через Амстердам — он перевозится только в вертикальном положении, так как уже спелый и может помяться. Так вот стаканчик такого ананаса из «Моркови» сейчас является обычным перекусом для многих наших покупателей — мы продаём этот продукт в очень большом количестве: от 350 до 400 стаканчиков в день. Такой объём десять лет назад было невозможно представить.

Да, действительно, фермеры сами стали к нам обращаться, видя, что у «Моркови» получается продавать сложный продукт. Потому что многие фермеры любят эксперименты, но мало кому из магазинов это интересно. А мы такое поддерживаем, при условии того, что продукт действительно вкусный и качественный. Например, тот же полосатый баклажан. Мы можем заинтересовать им покупателей, хотя большей популярностью всё равно будет пользоваться классический овощ. Но в этом и заключается наша миссия — познакомить покупателя с новым продуктом, с неизведанным вкусом, с уникальным гастрономическим опытом. Так в ассортименте от наших фермеров появилась жёлтая и фиолетовая цветная капуста, например. У нас есть фруктовый календарь. В него мы вносим по неделям информацию о том, что и у кого конкретно мы будем забирать. Помимо этого, мы заранее обзваниваем фермеров и уточняем, всё ли в порядке на каждом из этапов: высадил он продукт или нет, всё ли с ним хорошо. Вдруг что-то произошло, и нам нужно искать альтернативу! Любой может прийти к нам в магазин или написать в социальные сети — и мы познакомимся с его продуктом и хозяйством и заранее (если нам всё понравится) поставим его в этот календарь. Если мы нашли где-то продукт более хорошего качества, то мы предупредим фермера, что работаем с ним последний сезон и перейдём к другому. А ещё мы с огромной ответственностью отнеслись к выбору поставщика арбузов, который поставляет нам их уже не первый год! Лет восемь назад с нами работала девушка Юля, а у неё был приятель-одногруппник, который часто приходил к ней на работу, то есть к нам в магазин. Его отец занимался выращиванием бахчевых культур, нам предложили привезти арбузы на пробу, мы согласились, и они нам очень понравились, так и родилось наше сотрудничество — покупатели «Моркови» обожают арбузы от дяди Жени. На них выросло целое поколение детей: мы помним, как они приходили в «Морковь», когда им было по шесть-восемь лет, теперь это уже взрослые молодые люди. 

Также мы заметили, что если на полках затерялся непривлекательный фрукт или овощ, то его не просто не покупают — он ещё и портит вид всей витрины. Пришли к тому, что такие овощи и фрукты нужно убирать не в конце дня, а в тот момент, когда они потеряли презентабельный вид. Так появилось важное требование к качеству выложенных продуктов. Мы попросили фотографа прийти к нам ночью и сфотографировать плохие и хорошие продукты, а затем на основе снимков сделали гайд для персонала. А ещё у нас очень серьёзный контроль не только качества, но и вкуса. Есть отдельная многоэтапная система оценки фруктов и овощей. Сначала специалист по закупке при приобретении какого-либо товара оценивает вкус, описывает его, потом этот продукт попадает на центральный склад, и при приёмке так же оценивают его вкус и дают обратную связь, затем он попадает в магазин, и уже весь персонал пробует его (каждый день!) и пишет в общий специальный чат, подробно описывая и оценивая по пятибалльной шкале. Если что-то на каком-то этапе идёт не так, мы спускаем товар обратно по цепочке. Для нас это правда очень важно.

Да, мы даже пытались выращивать огурцы, и они получились очень хорошие. Но когда мы посчитали их себестоимость, поняли, что на оптовом рынке у других фермеров цена намного ниже. Это действительно очень сложный процесс, а мы решили, что хотим сконцентрироваться на том, что мы умеем, и не отвлекаться. А именно создавать эмоции, хорошее впечатление о покупке — это главное! Так что больше нас эта идея не посещала. Плюс это бы привело нас к ситуации, когда у одних собственников две компании, одна из которых является поставщиком другой. То есть ты скован по рукам и ногам, ведь приходится в любом случае покупать продукт у самого себя — мало кто может принять волевое решение и признаться в том, что у другого поставщика какой-то продукт лучше, чем у него самого. Ведь удобнее реализовать продукт через своё же предприятие.

Что у вас в планах на будущее?

Ваша сестра Эленика рассказала, что вы лично ездите по экваториальным странам и заключаете контракты с поставщиками напрямую. Где были и что впечатлило особенно?

Да, это тоже ананас, но розовый. Мы стоим у компании, которая его поставляет, в листе ожидания. Там тоже свои сложности: они не отправляют его ни в Европу, ни в Россию, а только в Америку. И делают это без ботвы. Мы с супругой как-то попробовали его в путешествии, а потом увидели на ферме у наших партнёров, но нам даже не дали его там продегустировать и в шутку сказали, что если мы попробуем этот розовый ананас, то будем умолять продать нам его, а они этого сделать не могли, так как контракт только с Америкой. Они должны сначала отработать его, а потом уже смогут отправлять в другие страны. Почему без ботвы? Потому что ботва — это посадочный материал, его так мало, что на ферме срезают его и сразу сажают. Ну и чтобы конкуренты не смогли заполучить этот рассадный материал. А ещё хочется привезти какие-то продукты, которые недооценены. Например, локальную грушу. Она безумно вкусная, но очень мало садов, которые занимаются её выращиванием. Грушевые сады всё чаще выкорчёвывают и засаживают яблоком, так как его легче реализовывать, хранить, оно лучше продаётся. То есть сезонную грушу сейчас продадут, и через месяц по всей России у нас будет только импортное яблоко.

Видя, как работают фермеры, не возникало желания самим заняться выращиванием чего-то?

Как изменилось отношение к экзотике у потребителя за последние десять лет?

Прежде всего развитие наших смузи-баров. Мы видим большой потенциал в этом направлении. Также планируем охватить другие регионы, если найдутся франчайзи, в идеале начать с Ростовской области.

Как вы находите фермеров для сотрудничества? Или они сами вас находят?

А есть что-то в планах, что бы вы хотели привезти в магазин и познакомить с этим покупателей?

Фото: пресс-служба магазина «Морковь»